Berufsehre und Kundenbindung
24 08 2007Einer meiner vorigen Berufe ist der des Einzelhandelskaufmanns. Ausgebildet wurde ich bei einem Kaufmann der alten Schule, der Wert auf das legte, was man heute "Kundenbindung durch guten Service" nennen würde. Er prägte mir Begriffe ein wie Beratungsqualität und Merksätze wie "der Kunde ist König". Mit meiner Ausbildung bildete sich, ganz allmählich, auch etwas aus, das ich ohne dabei rot zu werden, heute als Berufsehre bezeichnen würde.
Im Zuge des allgemeinen Werteverfalls sind derartige Begriffe inzwischen aber mehrheitlich zu hohlen Marketingphrasen, zu Worthülsen ohne tiefere Bedeutung verkommen.
Betritt man heute ein Einzelhandelsgeschäft, darf man sich in der Regel glücklich schätzen, wenn man von dem, was hinter der Theke lümmelt oder an zufällig in der Nähe herumstehenden Regalen lehnt, überhaupt wahrgenommen wird. Was nicht heißt, daß der oder die Betreffende das Privatgespräch mit dem Kollegen, das Telefonat oder die sonstige Beschäftigung wenigstens kurz unterbräche, um Aufmerksamkeit zu signalisieren. Blickkontakt her-, das Kaugummiknetschen einzustellen und sich wenigstens zu dem knappen Satz zu bequemen "Einen Moment, bitte!", stellen geradezu Dinge der Unmöglichkeit dar. Und falls man beim Schritt über die Schwelle in ein freundlich lächelndes Gesicht blickt und mit einem "Guten Tag!" begrüßt wird, darf man sich besonders privilegiert schätzen. Den Tag sollte man sich dann tunlichst im Kalender vermerken, denn einem solches Erlebnis wird man aller Voraussicht nach so bald nicht wieder beiwohnen.
Angesichts des Verhältnisses der Bezahlung zu den Arbeitsbedingungen, auf die ich zurückblicken kann, habe ich für schlechte Laune und mangelnde Motivation von Angestellten im Einzelhandel volles Verständnis. Ich habe tagelang in Keller-Lagerräumen ohne Klimaanlage Container umgeschichtet, Ware ausgezeichnet und Wasserkisten gestapelt, bis ich abends krumm ging. Man könnte demnach annehmen, daß ich einigermaßen weiß, wovon ich rede. Dennoch geht es mir gegen die oben erwähnte Berufsehre, wenn ich als Kunde mit einem Gesicht wie sieben Tage Regenwetter begrüßt werde. Man kann hinter der Theke noch so geringe Motivation besitzen und noch so schlechte Laune haben - aber der Kunde darf davon nichts merken!
Falls man es in einem Beruf, der mit Kundenkontakt zu tun hat, nicht schafft, ein freundliches Lächeln aufzusetzen und das Gefühl zu vermitteln, den Kunden gern zu bedienen und ihm volle Aufmerksamkeit zu widmen, dann ist man darin fehl am Platz. Das gilt im Übrigen für jede Art von Dienstleistungen, so hart es klingt. Unfreundlichkeit, Unhöflichkeit oder deutlich zu Schau getragenes Desinteresse sind die besten Mittel, Kunden zu Konkurrenz zu treiben oder sie sogar dazu zu bringen, völlig auf's Geldausgeben zu verzichten. Ganz besonders dann, wenn es sich bei den angebotenen Waren oder Dienstleistungen um eigentlich unnötige Dinge wie Luxus- oder Konsumgüter handelt. Gerade in diesen Bereichen ist es wichtig, den Kunden das Gefühl der Einmaligkeit zu geben.
Eine andere Form, Kunden loszuwerden, ist die, sie über den Tisch zu ziehen. Mir ist das zum Glück bisher nur bei Kleinbeträgen untergekommen. Aber auch dabei reagiere ich ebenso verstimmt wie bei großen Summen. Der Unterschied zu letzteren ist nur, daß es sich in der Regel nicht lohnt, wegen ein paar Cent oder einem Euro großen Aufwand zu treiben, den Fehlbetrag einzufordern oder den Mißstand auszugleichen. Im allgemeinen ist der Weg zurück zum Händler oder die adrenalingeschwängerte Diskussion um die Rückforderung einer Kleinsumme teurer als der eigentlich Wert des Fehlstands. Zumindest in meinen Augen. Ob es sich dabei um überzogene Preise, einen großzügig aufgerundeten Gesamtbetrag handelt, bewußt falsch herausgegebenes Wechselgeld, das zuviel aufgeschriebene Bier in der Kneipe oder ähnliches - ich reagiere, indem ich den betreffenden Händler konsequent meide. Und das ist nie unmöglich, denn in jeder Branche gibt es genügend Konkurrenz. Es ist außerdem eine Frage des Prinzips.
Ein Beispiel für negative Kundenbindung:
Vor nicht ganz vier Stunden in der "World of Video"-Videothek in Duisdorf. Ich nehme eine DVD-Hülle aus dem Regal und bringe sie zur Theke. Der Angestellte legt die DVD ein und sagt: "Das macht dann drei Euro."
Ich zahle, gehe heim, sehe den Film und bringe ihn anschließend, gute zwei Stunden später, zurück. Der gleiche Angestellte scannt den Barcode der DVD und nimmt sie mit den Worten entgegen: "Ok. Alles in Ordnung."
Ich denke: .oO(Moment mal - gar nichts ist in Ordnung!) und frage: "Wieviel kostet jetzt eigentlich ein Film pro Tag?"
Der Angestellte: "1,50 Euro."
Ich: "Ich habe gerade eben aber drei Euro bezahlt."
Der Angestellte: "Dann hast du", er duzt mich allen Ernstes, was ich bei mindestens anderthalb Jahrzehnte jüngeren und noch dazu völlig Fremden auf den Tod nicht ausstehen kann, "nicht gesagt, daß du nur für einen Tag ausleihen wolltest."
Ich: "Das ist richtig, ich habe gar nichts gesagt."
Der Angestellte: "Dann buchen wir grundsätzlich für zwei Tage." Punkt.
Mööp! Falsche Antwort.
Richtig wäre gewesen, wenn sich der Angestellte für sein Versäumnis, sich nach der gewünschten Leihdauer zu erkundigen, entschuldigt und ohne großes Federlesen die Rückgabe des zuviel gezahlten Betrags angeboten hätte. Der Fachbegriff für eine solche Vorgehensweise nennt sich Kulanz. Die Frage nach der Verleihdauer seitens der Videothekenkräfte ist allgemein üblich. Da sich aber nicht mehr genau feststellen läßt, wer sich bei Vertragsabschluß nicht ganz korrekt verhalten hat, wären eine kulante Regelung und eine Rückgabe des zuviel gezahlten Betrages eine gute Möglichkeit gewesen, den Kunden fester an sich zu binden.
In diesem Fall hat der Kunde sich angesichts der überdeutlich sprechenden Mimik und Körpersprache des Angestellten die Mühe einer weiteren Debatte und den Kleinbetrag der Videothek geschenkt. Was bedeutet, daß diese Videothek 1,50 Euro für eine nicht erbrachte Leistung einbehalten hat, was ich, zumindest nach meinem Empfinden, als unrechtmäßig bezeichne. Die Folge ist, daß ich dort konsequenterweise keinen einzigen Film mehr ausleihen werde.
De facto bedeutet dies für die Videothek die Schilderung des Vorgangs in diesem Artikel, den Verlust eines Kunden und entgangene Einnahmen in einer vielfachen Höhe des fraglichen Betrages. Und das alles nur wegen einer einzigen, unflexiblen Reaktion eines nicht zuvorkommenden Angestellten. Ob das klug war?
Kunden sind empfindlich. Man muß sie sorgsam behandeln, wenn man sie behalten will. Ansonsten folgt eine Abstimmung mit den Füßen.
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